Где и кем бы мы ни работали, мы постоянно участвуем в процессе продаж. И чтобы стать успешным продавцом, полезно найти свою собственную стратегию успешных продаж - ведь каждый из нас уникален и неповторим.
А для этого попытайтесь ответить на следующие вопросы:
Первое
Что именно я умею делать лучше других? Иногда это называют дифференциацией или позиционированием на рынке труда. Мир огромен и многообразен, его потребности неисчерпаемы. Наша задача - встроиться в это многообразие наиболее эффективно.
За что ценят вас друзья, знакомые, боссы, прежние и настоящие?
Что делаете лучше других, какие у вас особые навыки, свойства и характеристики?
Насколько эти характеристик соответствуют тому, что нужно в вашем бизнесе?
Каковы ваши ценности и установки, соответствуют ли они тому, что вы говорите, делаете?
Удовлетворены ли вы своей выбранной деятельностью? Вы уверены, что это то, что вам нужно? Еще не поздно ее сменить?
Второе
Если вы решили, что торговля - это ваше место - каким вы видите свое основное предназначение? Свою миссию в торговле? Служить клиентам? Служение обществу? Обеспечение текущих потребностей семьи? Возможность профессионального совершенства? К каким аспектам торговли вы испытываете страсть?
От того, как вы ответите на эти вопросы, будет зависеть ваше поведение, ваши посылы к клиенту, ваша речь и ваши успехи. Главное - определить, что для вас важнее, найти вашу итоговую цель, которую вы рассчитываете удовлетворить за счет продаж. А потом, в соответствии с ней выстраивать стратегию поведения.

Третье
Какие люди вам нравятся в вашем окружении? Как предпочитаете расходовать рабочее время? Что еще для вас важно помимо карьеры? Как вы предпочитаете проводить свободное время? Соответствует ли предлагаемый график работы и доходы вашим ожиданиям?
Четвертое
Насколько вы успешны в своем деле? Готовы ли вы этому учиться? Сколько времени вы посвящаете чтению, посещаете семинары, расширяете сеть полезных знакомств? Сегодняшняя торговля - это процесс постоянного укрепления отношений с окружающими людьми, отношений разного рода. На общий жизненный успех в значительной степени влияет ваша способность устанавливать и поддерживать позитивные отношения с каждым, кто прямо или косвенно связан с вашим успехом в торговле.

Пятое
Этот этап позывается позиционированием (что ваш рынок и кто ваш клиент).
На каком рынке вы работаете? Что за товар/продукт вы продаете? Интересно ли это вам? Нравятся ли вам те товары и услуги, которые вы продаете? Кто ваш основной клиент? Каковы его привычки, интересы, уровень доходов? Что именно он хочет купить? Какую потребность он реализует? Какие вопросы он задает? Как вы узнаете своего клиента? А он вас? Что ему надо для счастья и в каком виде? Работа с кем из них приносит удовольствие? Сколько таких клиентов в день приходит к ВАМ? А где их больше? Где их места "водопоя"? Может быть, вам стоит идти к ним? Или что-то сделать (что именно?), чтобы они пришли к вам?
Шестое
Так мы подошли к следующему этапу, который можно назвать сегментированностью рынка. В нашем случае это означает правильное выстраивание своего предложения в соответствии с запросами клиента. Кроме того, это означает, что мы берем свой кусочек от всего рынка, все-все про него изучаем и очень хорошо знаем своего клиента, знаем, как ему лучше предложить именно то, что ему надо. Но на этом кусочке вы должны предложить самое лучшее качество и сервис. Если вы пока этого не можете сделать, то это и есть то, чему вам следует научиться, или то, как можно улучшить товар, изменив какие-то его характеристики. Вы должны хорошо знать свой рынок: что предлагают другие? Чем это лучше/хуже? Что придет на рынок завтра?
Решение проблем покупателя уже не является эффективной стратегией продаж. Успешные продавцы умеют на сегодняшнем и завтрашнем рынке решать проблемы творчески. Эффективный продавец неутомимо и проницательно выявляет проблемы, о которых покупатели даже не догадываются. Он идет в мыслях на много шагов впереди клиентов, а не рядом с ними.
Даже самый никудышный продавец способен решить проблему клиента, имея в запасе подходящие товары. Но чтобы преуспевать в новом тысячелетии, на этом далеко не уедешь.
Седьмое
Люди покупают у тех, кому доверяют, а не у тех, кто нравится. Будьте позитивны, потому что на самом деле человек больше доверяет своим невербальным ощущениям и чаще всего мало верит словам, если они противоречат поведению. Его подсознание улавливает сигналы подсознания собеседника, передающиеся через позу, мимику, жесты. Невербальная коммуникация - это особая форма непосредственного общения, которое осуществляется не через речь, а иными средствами. Ваши установки проявляются при рассогласовании вербального (слов) и невербального: контакта глаз, позы, жестов, выражения лица, походки, движений, темпа речи, употребления сленговых слов и слов-паразитов, расстояния, тона голоса (интонация), внешнего вида (одежда, внешность).
Восьмое
Это момент первой встречи с клиентом. У нас нет второго шанса произвести первое впечатление! Первое впечатление о человеке зависит на 38 % - от звучания (тона) голоса, на 55 % - от визуальных ощущений (языка жестов), на 7 % - от вербального компонента (слов).
Первое впечатление о человеке формируется в течение 90 секунд, это всего 1,5 минуты! Что Вы можете успеть сделать за 1,5 минуты? Что успеете сказать? Что успеет понять ваш клиент за 90 секунд?
Самая первая реакция при встрече - нравится-не нравится, и вторая - он такой же, как я, третья - как он относится ко мне, как к человеку. Это происходит за те самые 90 секунд в безмолвном общении. И основой его являются ваши установки по отношению к себе, ко всем другим. В эти 1,5 минуты люди выяснят самую главную вашу тайну - можно ли вам доверять.
Девятое
Важный выход продажи - это повторное обращение к вам вашего клиента, более того - рекомендации вас своим друзьям и партнерам. Это также нужно помнить, а не ставить целью лишь сегодняшний акт продажи, заключение сделки.
Что вы можете предложить своим клиентам кроме своего товара и услуги? Вы можете обеспечить непрерывный поток идей. Вы можете стать кладезем идей. Но чтобы это было возможно, вы должны наполнять свежей информацией свое собственное сознание: информацией о рынке, делах ваших клиентов, поведении людей, разного рода событиях, которые могут повлиять на ваш бизнес и бизнес ваших реальных и потенциальных клиентов. Вы должны изучать регулярные публикации о рынке, снабжающие вас полезной информацией, публикации, которые помогают постоянно совершенствовать ваш профессиональный уровень.
Кроме того, лучшие продавцы постоянно следят за развитием дел у своих клиентов. Удовлетворившись чем-нибудь меньшим, вы рискуете быть вытесненными с рынка.
А теперь, чтобы перевести наши беседы в практическое русло, предлагаем выполнить упражнение "Ноль-планирование".
"0-планирование" - этот термин, который ввел известный американский коуч Б. Трейси, предполагает, что в данный конкретный момент времени свою ситуацию, в данном случае ситуацию о своем месте в компании, вы рассматриваете как новый старт, начало нового этапа. Эта анкета поможет вам, прежде чем сделать головокружительный рывок, четко и честно оценить свои шансы сейчас, в перспективе, а также с точки зрения своего босса и принятых в компании стандартов успеха. Благодаря анкете вы сможете наметить первые шаги и необходимые для развития качества.
Если в вопросах, ответы на которые требуется оценить по 10-балльной шкале, вы оцениваете себя на 8 и более баллов, то ваши шансы стать супер-успешным продавцом в своей компании очень велики. Если меньше - то вам есть, над чем поработать, возможно - почитать все статьи снова. Успехов!

Автор: Людмила Шибут

Источник: business-lady.ru