Косметика прямых продаж. Сетевой маркетинг… Расспросив своих знакомых, мы поняли: далеко не каждый понимает, что стоит за этими терминами. Mary Key, Faberlic, Avon… А вот при этом перечислении, граждане облегченно вздыхали – это же «косметика через консультантов»! Так что же вам стоит знать, если вы хотите сделать карьеру именно на этом поприще?
1. Сетевой маркетинг (он же многоуровневый маркетинг – Multi Level Marketing, сокращенно MLM) являет собой логическое продолжение маркетинга прямых продаж, история которого насчитывает уже несколько сотен лет. Что скрывает этот термин? Первый и самый простой пример: агент забирает товар у производителя и несет его непосредственно покупателю – вот вам и прямые продажи. К более современным их видам относят, например, торговлю по каталогам, через теле– или интернет-магазины.
2. По сравнению с этой, самой элементарной, моделью сетевой маркетинг как разновидность принципа прямых продаж имеет ряд особенностей:
• В отличие от просто прямых продаж сетевой маркетинг позволяет зарабатывать не только по принципу «сколько продал – столько заработал», а все больше и больше увеличивать доход за счет привлечения в сеть новых участников бизнеса. При этом основную прибыль приносит именно рекрутинг новых продавцов, а не сами продажи.
• Сетевой маркетинг сделал возможным организацию независимого предпринимательского дела даже при самом небольшом начальном капитале.
3. Специалисты условно разделяют все MLM-компании на следующие:
• «Потребительские» – фирмы, распространяющие простые недорогие товары. Мотивация консультантов здесь не слишком высока и обучением их обременяют не сильно. Доход небольшой, но стабильный.
• «Научные» – компании, ориентированные на профессионалов (например, врачей), часто работают с продукцией, требующей особой подготовки (БАДы). В них мало мотивируют, но много учат.
• «Фанатичные» – фирмы, ориентированные на амбициозных людей, обещающие возможность очень больших заработков. Здесь мотивация высокая, а обучения не много. Продукция сложнее, чем в первом случае, но проще, чем во втором.
• «Идеальные» – компании, где и мотивация и обучение будут на высоком уровне. Именно будут, поскольку пока таких фирм, к сожалению, не существует. Но специалисты утверждают, что они появятся и станут особенно привлекательны для дистрибуторов.
4. Методом прямых продаж могут распространяться абсолютно любые товары – от косметики и парфюмерии до посуды и книг. Часть компаний сосредотачивает свое внимание только на одной категории продуктов. Другие запросто расширяют свой ассортимент, совмещая распространение, например, товаров индустрии красоты с продуктами питания, бижутерией и бытовой техникой.
5. Среди MLM-компаний велико число международных гигантов, имеющих отделения в разных странах. Принципы реализации товара не только в различных компаниях, но и странах могут быть разными. Одни марки вообще никогда и нигде не приемлют распространение продукции через магазины и продажи производят лишь консультанты после личной демонстрации (Mary Kay). Другие же охотно добавляют к прямым продажам розницу (Avon, Oriflame) и даже почтовую рассылку.
6. Компании принято различать по количеству уровней дистрибуции. Дистрибуция бывает одноуровневая – когда любой распространитель покупает продукцию непосредственно у компании (Mary Kay, Avon). В таком случае цена и скидка на товар никак не зависят от стажа работы и статуса консультанта. Вознаграждение за привлечение, обучение и успешность новых агентов производится отдельно.
7. Многоуровневая дистрибуция подразумевает наличие между конечным потребителем и компанией целой цепочки промежуточных звеньев. В самой фирме с самой большой скидкой товар закупают лишь распространители высшего уровня. Но они продают его не конечному потребителю, а консультанту более низкой ступени. При этом к исходной цене продукта добавляется наценка. И так ступень за ступенью. В результате дело с непосредственно покупателями имеют лишь распространители самого низшего звена. И чтобы получить серьезную прибыль, необходимо строить собственные цепочки.
8. Широко распространено мнение, что многоуровневый маркетинг не что иное, как облагороженное название имеющих недобрую славу «пирамид». Тем не менее, несмотря на наличие некоторой схожести с ними, компании сетевого маркетинга таковыми не являются по следующим причинам:
• MLM-компании основаны на реальном бизнесе и обычно имеют собственное производство.
• Во всех случаях распространители получают вознаграждение за продвижение товара, а не только за привлечение новых дистрибуторов.
• В отличие от «пирамид» в сетевом маркетинге не имеет значения, когда именно вы присоединились к делу. Вы всегда имеете возможность сделать свой уровень дохода большим, чем у тех, кто даже выше по сети.
• Многие фирмы имеют очень долгую историю, работают десятки лет.
9. Чтобы отличить многоуровневый маркетинг от «пирамиды», при подписании договора с той или иной компанией для начала следует ответить на три вопроса:
1) Какую сумму надо уплатить, чтобы получить статус дистрибутора? (Если взнос велик, стоит насторожиться);
2) Выкупит ли компания товар, если вы его не распродали? (Если возврат не предусмотрен – осторожнее! Обычно законные фирмы принимают свою продукцию, компенсируя не менее 90% стоимости);
3) Предназначены ли товары компании для продажи конечным потребителям? (Если ответ «нет», в дело лучше не ввязываться).
10. Сигналом о потенциальной опасности также должны служить призывы вроде «вступайте пока не поздно».
11. Сетевой маркетинг успел снискать значительное число как поклонников, так и врагов. Первые почитают эту модель за «бизнес №1» и «бизнес XXI века», который должен изменить мир в будущем, поскольку люди благодаря ему смогут «определять свою судьбу сами», а не подчиняться кому-либо. Противники обычно в качестве главного аргумента называют склонность многих компаний к созданию своеобразного культа, который «одурманивает» и затягивает новых и новых участников.
Технологии прямых продаж в России достаточно известны. Правда, многие относятся к ним с недоверием, а другие и вовсе считают сплошным обманом. Между тем люди, работающие в этом бизнесе, утверждают, что не просто зарабатывают себе на хлеб, но воплощают свои самые смелые финансовые фантазии. Правда ли это? И сколько же на самом деле можно заработать в сетевом маркетинге?
Сколько золотых нужно зарыть, чтобы выросло денежное дерево?
Для начала скажем, что потерять все, что «нажито непосильным трудом», можно лишь в том случае, если вы связались с фирмой-«пирамидой», за которой не стоят реальные товары, а деньги делаются только на вербовке доверчивых сограждан. Максимум, чего вы лишаетесь, работая в добросовестной компании прямых продаж, это 50-250 рублей за регистрацию, каталоги, маркетинг-план и прайс-листы или 600-900 рублей, если в дополнение фирма обязывает вас приобрести набор пробников (такая практика существует, например, в L’Ambre, Dr.Nona).
Сразу после подписания документов консультантом вы не станете. Сначала нужно сделать покупку на определенное количество очков (баллов). Они присваиваются продукту исходя из его стоимости. В каждой фирме своя стоимость балла в рублях. Иногда очки присваивают продукту независимо от цены. В этих единицах будет измеряться объем закупки товара. Если все же перевести баллы в реальные деньги, то на первую партию продуктов вам придется потратить от 500 рублей до 120 долларов. Обычно вы не обязаны делать покупку сразу. Можно сначала зарегистрироваться и набрать заказы у своих знакомых. В этот период вы числитесь привилегированным покупателем, или VIP-клиентом, и имеете скидку на продукцию. Как правило, она меньше консультантской.
Итак, вы приобрели продукцию на нужную сумму и стали консультантом. Основной доход консультант получает от прямых продаж. Это разница между ценой склада и каталога. На складе вам отпустят продукцию со скидкой. Она может составлять от 20 до 40%. Как правило, самые большие скидки – у молодых фирм, только что пришедших на рынок. Развитой сети они еще не построили и стараются привлечь больше консультантов. Например, одна из самых высоких процентных скидок у Dekaroline. Когда фирма уже построила развитую сеть, планка поднимается. Поэтому, с одной стороны, выгоднее начинать работу в молодых фирмах, но с другой – их товар сложнее продавать.
Чтобы стимулировать работу новичков, компании часто продумывают «специальные программы». Например, суть программы «Быстрый старт» в фирме Dr.Nona в следующем: если новичок приобретает товара на 400 очков, то его скидка на данную партию увеличивается до директорской. Но это только для первого раза. На следующие закупки скидка будет как у обычных консультантов. В компании Fleur de Sante за выполнение нормативов первые три месяца дарят косметику.
Чем больше, тем лучше
Главная цель сетевого маркетинга – продать как можно больше товара. Деньги получают в процентах от продаж новых консультантов. Если ваш «протеже» ничего не продает, вы ничего не получаете. В принципе вы можете никого не привлекать, подобных обязательств у вас перед фирмой нет. Например, в компании Avon зарабатывают только на разнице в цене.
Если вы привлечете других людей, то они смогут продать косметику своим друзьям и знакомым. Для них вы становитесь Спонсором, а также наставником, то есть в ваши задачи входит обучение этих людей навыкам работы. Новички тоже могут привлекать людей и строить свою сеть.
В сети может быть любое число уровней и количество их участников. Сеть каждого работает независимо от вышестоящих консультантов и прибыль в ней распределяется также автономно.
За привлечение других людей фирмы выплачивают вознаграждение. В некоторых компаниях вы получаете дополнительную скидку на товар, в других вам даже платят деньги за работу сети. Размер вознаграждения зависит от объема продаж – вашего личного, ваших консультантов, а также от группового объема. Правда, не во всех фирмах вы можете получать прибыль от работы вашей сети, если вы в ранге консультанта.
Быстрее, выше, сильнее!
Повысить свой статус можно, увеличив групповой объем продаж. В некоторых компаниях для этого следует просто сделать покупку на крупную сумму. Но статус нужно поддерживать, то есть обязательно ежемесячно выполнять программу. Иногда поддерживать статус можно и небольшими закупками. Но, чтобы получать различные директорские бонусы и комиссионные, размеры закупаемого товара должны соответствовать статусу. Как правило, чем он выше, тем больше продукции вы должны выкупить. Также должен расти и объем закупок вашей группы.
В общем, карьерная лестница может включать в себя 5–20 статусов. У каждого из них есть свои привилегии: больший процент скидки, комиссионные от продаж сети, бонусы за стабильную работу и так далее.
Обычно система построена таким образом, чтобы дело не застаивалось. Так что если консультант вздумает лениться, то рискует потерять приобретенные ранее скидки, комиссионные и бонусы. Здесь работу стимулируют старинным и проверенным способом – «кнутом и пряником». Одни теряют привилегии, а других, напротив, награждают, например поездками на зарубежные конференции. Это обычно касается лидеров продаж.
Самые большие привилегии получают, конечно же, высшие ранги: Бриллиантовые Директора или Президент–Директора. В качестве вознаграждения им могут выплачиваться даже проценты от годового оборота фирмы. Но для этого нужно успешно трудиться, причем не один год.
Золотые горы
Люди, оказавшиеся на вершине сетевого бизнеса, зарабатывают действительно хорошие деньги. Об их успехах будут рассказывать консультанты любой фирмы, когда вы туда придете. Однако заработать на прямых продажах много и быстро скорее всего не получится. Особенно если вы рассчитываете затрачивать на это занятие не слишком много времени. Обычно представители компании обещают реальные деньги за 1-2 часа работы в день. Это миф. Работая в подобном режиме, вы будете иметь в лучшем случае 100 долларов в месяц, и то не сразу. При этом ваш заработок не будет отличаться стабильностью, ибо в этом бизнесе, как говорят компании в своих рекламных материалах, «нет начальников и подчиненных». С одной стороны, вы директор, с другой – вы не можете давить и заставлять работать нижестоящие уровни цепи. Вы можете только консультировать и направлять. А ведь ваше благосостояние зависит от них напрямую!
В некоторых фирмах по достижении высших рангов можно почти ничего не продавать, но вы опять-таки зависите от активности нижних уровней и должны консультировать и заниматься рекрутингом. Как правило, чтобы иметь нормальный доход, необходимо зарегистрировать как минимум 10 человек, да и то при условии, что все они будут работать. Чтобы получить высокий статус и большие деньги, нужно зарегистрировать от 3000 человек и выше, а на это может уйти до девяти лет. Возникает вопрос: где взять столько людей? На «холодном» рынке, отвечают опытные сетевики. Это означает привлечение «первых встречных». Принципы такой работы у всех свои. Пару лет назад моя подруга ехала в метро. Напротив нее сидел мужчина, на одной из остановок он встал, сунул ей свою визитку и вышел. Его фирма занималась сетевым маркетингом, и девушке предложили распространять БАДы. Она, правда, отказалась, но все же это способ. Некоторые сетевики не бросаются в крайности и призывают не воспринимать все так буквально, а просто быть более общительными и по возможности чаще знакомиться с людьми.
Есть еще один очень важный нюанс для тех, кто собирается сделать прямые продажи основным источником своего дохода. В большинстве случаев, вы не являетесь работником, а фирма нанимателем. Поэтому вам не идет стаж, у вас нет пенсионного обеспечения и других социальных гарантий.
И стар и млад
Но несмотря на все минусы эта система играет немаловажную социальную роль. Основной возраст работающих в сетевом маркетинге – 50 лет и выше, то есть пенсионный и предпенсионный возраст, когда устроиться куда-то на твердую и желательно хорошую зарплату довольно сложно. Сетевой маркетинг не ограничивает возраст своих распространителей. А фирма Dekaroline даже предлагает социальную программу для пенсионеров. В рамках программы при достижении звания Руководителя структуры им будет выплачиваться ежемесячное вознаграждение 1000 рублей. Также введено вознаграждение "За выслугу лет".
Сложно трудоустроиться и учащимся старших классов, студентам. И сетевой маркетинг дает им реальный шанс подработать. В фирмах Avon, Faberlic можно начать работу с 16 лет, а в Pharma Cosmetics и Oriflame – c 14.
Есть социальные программы, которые способны привлечь не только студентов и пенсионеров. Например, компания Dr.Nona предлагает программу «Жилье». В ее реализацию может включиться даже новичок и через несколько лет заработать квартиру. Для этого нужно каждый месяц получать призовые очки. Если хотя бы один месяц вы не выполнили условия программы, вы теряете все ранее набранные баллы. В среднем на реализацию этой программы может уйти до пяти лет.
На собственной шкуре
В процессе написания статьи я сама решила попробовать свои силы в сетевом маркетинге. Позвонила в одну из таких компаний и спросила, как стать их консультантом. Мне дали номера телефонов трех лидеров продаж (все женщины). Я набрала первый номер и подробно расспросила о фирме и условиях работы. Мы договорились о встрече. Через пару дней я зарегистрировалась, получила каталоги, прайс-листы, бланки заказа. Мой теперь уже Спонсор объяснила, как сделать заказ, показала продукцию, рассказала, что из нее действительно стоит взять. Делать заказ в этот же день я все же не стала. Сначала решила точно узнать, какую продукцию готовы приобрести мои знакомые. Так как зарегистрировалась я в конце месяца, у меня было всего десять дней, чтобы выполнить программу для новичков. Смысл ее заключался в том, что три месяца подряд я должна совершать покупку минимум на 60 очков, тогда я буду получать в подарок продукты. Также, выполняя норму, я смогу пользоваться и другими льготами.
На следующий день я взяла каталог с собой в университет и, как сказано в инструкции, стала предлагать косметику своим знакомым. Каталог смотрели с интересом, но одни при этом высказывали свои сомнения по поводу качества продукции от фирм прямых продаж, других же вообще гораздо больше занимал вопрос, зачем я этим занимаюсь, третьи и вовсе отказывались разговаривать. В результате только две мои лучшие подруги согласились у меня «отовариться». Одна из них просто взяла каталог на дом, сама выбрала все, что ей было нужно, и на следующий день заказала порядка 10 средств. Вторая выбрала губную помаду, но на полном серьезе спросила, не отвалятся ли у нее после ее применения губы. Самой сговорчивой оказалась моя соседка, да и мы с мамой тоже кое-что себе заказали. Вот так и набрались мои первые 60 очков! Правда, когда я приехала домой, обнаружилось, что пудра, которую я для себя приобрела, слишком темная. Я уже было расстроилась, но тут прочитала в договоре, что могу вернуть нетронутую продукцию в течение трех дней с момента покупки. Пудру приняли без проблем, но вот деньги вернуть отказались. Нужно было ее чем-то заменить или оставить эту сумму в качестве предоплаты на следующий месяц. Итак, если говорить о результатах, то с затраченных 2300 рублей я получила прибыль в 620 рублей, которые ушли на косметику, которую мы с мамой себе заказалиприобрели. Подарки новичкам, как оказалось, выдают при первой закупке следующего месяца – это будет увлажняющий крем от морщин. Мама с нетерпением ждет, а я опять пытаюсь набрать заказы на заветные 60 очков. Сегодня 10-й день месяца: у меня чуть больше половины! И все благодаря постоянным клиентам: мне, маме, соседке и подруге – любительнице косметики (она взяла еще пару препаратов для ног).
Мнение опытного продавца
Своим опытом делится Ольга Пономарева – Бриллиантовый Директор компании Oriflame:
Я шесть лет просидела в декретном отпуске, и когда пришло время выходить на работу, оказалось, что моя профессия морально устарела. Тогда подруга предложила мне распространять косметику. Она сказала, что я буду получать 30% от розничной цены. А если еще людей приглашу, то заработаю очень много. У меня хорошо получалось продавать по каталогу, а вот людей я привлечь не смогла. Через некоторое время я прекратила работать: устала, да и надоело с сумками бегать. Спустя год та подруга снова позвонила и сказала, что мы делали все не так и что теперь она знает, как заработать деньги на сетевом бизнесена самом деле комиссионные платят не за приглашение людей, а за их работу. Подруга нарисовала мне схему выплат. Я, будучи математиком по образованию, все очень быстро поняла. И начала проводить 2-3 встречи в неделю, на которых присутствовало по три человека. Я рассказывала о бизнесе и обучала людей работать в нем. Вскоре я стала проводить по 2-3 встречи каждый день без выходных. Через четыре месяца вышла на первую ступень. В компании Oriflamе это статус директора. За него вы получаете премию 1000 долларов. Этот уровень позволяет выйти на довольно приличный заработок порядка 700-800 долларов в месяц. До этого, как правило, доход составляет до 200 долларов. За один месяц работы мне удалось привлечь трех человек, которые собирались работать, а за второй месяц – шесть, которые сказали, что будут просто брать себе косметику. Серьезных результатов из привлеченных мною людей добился только один. Сейчас я Бриллиантовый Директор. В общей сложности за девять лет я зарегистрировала порядка 80-90 человек. Из них осталось в бизнесе около 50. Все мы исправно платим налоги и перечисляем деньги в пенсионный фонд.

Автор: Наталья Сходнова

Источник: intercharm.ru