Отстройка на высококонкурентном рынке: как я запускала и развиваю бизнес в nail-индустрии (история Яны Вьюн)

Яна Вьюн — основательница и движущая сила одноименной студии маникюра и nail-дизайна Creative Workshop by Yana Viun, смогла с нуля создать и продвинуть очень интересный проект, который уже стал заметен на уровне Санкт-Петербурга и даже вне его. При этом она сделала это на рынке, который — как очень легко в этом убедится, если оглядеться вокруг — сверхконкурентен. О том, как грамотно воспользоваться своими потенциальными конкурентными преимуществами и пробиться через завесу, выставляемую многочисленными соперниками, она рассказывает в этом материале.

В 20 лет я уже понимала, что стану художником. Следствие — мечта моей юности, которая поселилась в моей творческой голове в лет пятнадцать и уже не покидала ее.

Всю свою сознательную жизнь я увлекалась искусством, но мечте стать дизайнером интерьера не суждено было осуществиться. Я нашла себя в другой красивой профессии — мастера маникюра и nail дизайна. Работа в салоне, к сожалению, не позволяла моему творческому потенциалу раскрыться в полной мере. Я решила создать свою творческую мастерскую, где смогу воплощать свои смелые идеи в nail дизайне, а также реализовывать фантазии своих клиентов. В настоящее время я являюсь преподавателем авторских курсов и мастер-классов по разработанной мною техникой создания картин в миниатюре на ногтях, которая снискала свою популярность в России и за рубежом.

Бизнес я развиваю на собственные средства. Все заработанные деньги я снова вкладываю в предприятие: ассортимент услуг (продуктовая линейка), формирование обучающих продуктов, материалы (сырье) и оборудование, тем самым наращивая обороты компании. Мой стартовый капитал на запуск проекта был в размере 150 000 рублей (около 2, 5 тысяч долларов).

Основные трудности, с которыми сталкиваются все начинающие предприниматели в первый год  — это высокая конкуренция и недостаток финансирования. Про конкуренцию подробно расскажу чуть позже. Что касается финансирования, то с этим очень непросто, но я уверена, что мой проект окупится и станет более прибыльным, я все для этого делаю в настоящее время. Еще одной незаурядной трудностью могу назвать свой характер. Я — перфекционист. С одной стороны, это помогает мне развиваться и добиваться успехов с максимальным результатом, а с другой, мешает, так как в динамичном мире надо стараться успевать все мгновенно, иначе ты можешь проиграть время, и это меня расстраивает.

Порой просто кажется, что я могу не справится, но у меня на холодильнике висит один единственный магнитик (хотя их не люблю) с надписью «СТРАХ + ДЕЙСТВИЕ = УСПЕХ». Я каждое утро на него смотрю и напоминаю себе, что нужно делать каждый день маленьких шаг вперед, на встречу своей мечте...

Официально первый год мы отметим в феврале 2018 года. Обязательно пригласим всех наших клиентов, партнеров, учеников и всех желающих, кто захочет разделить радость этого события с нами. Я решила, что устроим день открытых дверей: сделаем подарочные скидки, так как рождение нашей фирмы выпадает на день Святого Валентина, то многие люди его празднуют. Я думаю им будет приятно получить маленькие радости в этот замечательный день всех Влюбленных.

Окупаемость проекта один из важнейших факторов для любого инвестора. Так как я сама инвестирую в свое дело, то могу точно прогнозировать, что через полгода мой бизнес-проект выйдет на окупаемость. В настоящее время мы еще в стадии развития.

Для меня самое важное в работе с клиентом — это клиентский сервис. Высокий уровень сервиса в моей творческой мастерской — это залог «довольных» денег клиентов и качественный трафик потенциальных и постоянных клиентов.

КОНКУРЕНЦИЯ в нише + мой КЕЙС

Эту задачу я решила путем грамотной отстройки в стратегии персонального бренда: я предлагаю своим клиентам уникальный на beauty рынке продукт — авторскую роспись настоящих картин на ногтях и образовательные программы по creativ nail дизайну. Рассказываю, как и почему.

Чтобы выжить, бизнес должен отличаться от конкурентов в лучшую сторону: в идеале, каждый день, по каждому параметру. Это я усвоила очень хорошо. Разумеется, идеалы — на то и идеалы, чтобы не соответствовать действительности. Тем не менее, выживание своего дела требует, чтобы вы стремились к поставленной цели так, будто это абсолютно реально.
Для себя, на базе своей работы, я вынесла очень важный урок: часто начинающих бизнесменов учат не фиксироваться на конкурентах слишком сильно, преследуя "позитивную "("мы такие-то и работаем для того-то"), а не "негативную" ("мы не такие-то и работаем не так-то") повестку. Не отрицая ценности такого подхода, все же стоит отметить: в головах клиентов "отстройка" работает именно по "негативному", а не "позитивному" маршруту. То есть, вас, какими бы уникальными вы ни были, будут сравнивать еще с кем-то. А потому вам тоже нужно мыслить в сходном русле. 
В самом общем виде, данная цепочка, как я ее вижу, выглядит так:
• Противопоставление: "в отличие от конкурентов...";
• Негативный момент, реальный или мнимый, связанный c конкурентами и закрываемый вами: "которые предлагают вам только то-то и так-то";
• Переход к вашей компании и ее ключевым достоинствам: "у нас вы получаете то-то и так-то";
• Дополнительная ценность вашего предложения: "благодаря чему вы сможете обрести то-то и то-то".

В головах клиентов "отстройка" работает именно по "негативному", а не "позитивному" маршруту. То есть, вас, какими бы уникальными вы ни были, будут сравнивать еще с кем-то, а потому вам тоже нужно мыслить в сходном русле.

В принципе, у вас должно быть сразу несколько вариантов этой несложной цепочки для продуктивной работы. Я сама убедилась, что это не так сложно, как может показаться, ведь упор можно сделать больше, чем на одном звене.

• Ваша уникальная компетенция: "клиенты могут сделать что-то подобное, но у нас особенный метод";
• Ваша узкая ЦА: акцент на "вы, с вашими особыми потребностями и вкусами, получаете";
• Уровень сервиса: способ и обстановка вокруг услуги или продукта;
• Исключительность вашего решения: "то, что вы найдете у нас, вы не найдете нигде";
• Added Value или, иначе, "дополнительная ценность": особые свойства вашего продукта или услуги, выделяющие его из общего ряда;
• Ваш личный бренд: некий ореол вокруг вашего имени, личная легенда, заставляющая клиента фокусировать именно на "у нас".

Конечно, низкие цены тоже можно было бы отнести к этому списку, однако, как я уже говорила выше, слишком сильный демпинг никогда не бывает уместным. Ведь работа себе в убыток — это путь в никуда.

Мой кейс: здесь я постараюсь проиллюстрировать, выделяя ключевые пункты, как соответствующий "магниты" в этой цепочке выставляет мой бизнес.

Сам по себе он был запущен только в 2016. И я сразу столкнулась с проблемой перенасыщенности рынка: ведь в мире маникюра и ногтевого сервиса, с одной стороны, работают сотни мастеров-надомниц, а с другой — множество специализированных студий, от небольших индивидуальных до огромных сетевых и франчайзинговых. При этом, этот рынок очень «консервативный»: многие клиентки, единожды найдя своего специалиста, остаются лояльными ему навсегда. В таких условиях выйти на рынок и заявить о себе — это квест.
Первый мой ответ на этот вызов состоял в особом ударении на индивидуальном уровне сервиса. Ведь такой подход неизменно ценится платежеспособными клиентами: и перенасыщенный рынок, с зачастую типовыми и безликим услугами, этому очень даже способствует, превращаясь из препятствия в фактор успеха. Конечно, у нас есть типовой прайс-лист, но мы всегда проговариваем, что каждый приход клиента к нам — это особый проект, который можно адаптировать в рамках цены, сложности и времени.

Конечно, низкие цены тоже можно было бы отнести к этому списку, однако, как я уже говорила выше, слишком сильный демпинг никогда не бывает уместным. Ведь работа себе в убыток — это путь в никуда.

Такой акцент стал возможным благодаря моему художественному бекграунду: так получилось, что я являюсь не только мастером по части маникюра, но и профессиональной рисовальщицей. То есть, я могу, наряду с привычными всем типовыми рисунками, дополнить свою линейку особым продуктам — копиями известных картин знаковых художников, наносимых на ногти клиентов. Таким образом, одним этим шагом я охватила такие факторы, как:
• Узкая ЦА с высокими художественными запросами, могущая предъявить спрос на подобную услугу;
• Редкая компетенция(тут нужно сразу оговорить, что ее надо периодически подтверждать на специализированных конкурсах разного уровня);
• Исключительность решения  — копии целых полотен на ногтях изображают не каждый день.

Что до added value и личного бренда, который должен привлекать ко мне клиентов, то я использовала метод, который можно "назвать продажей экспертизы". Как известно, сейчас среди продвинутой и платежеспособной городской аудитории ценится, во-первых, личная связь с поставщиком услуг и, во-вторых, образование и саморазвитие. То есть, клиент, с одной стороны, должен быть знаком с некой интересной историей, которую он связывает с вашим бизнесом. А с другой, он должен осознавать, что, приобретая нечто у вас, он получает доступ к некоему знанию и практическому опыту.

То есть, выгодно не позиционировать себя не просто как профессионального исполнителя того или иного заказа, а именно как эксперта с именем, готового делиться секретами своего мастерства и ведущим образовательную деятельность. Такая история сразу придаст вашему личному бренду веса, а вашему продукту или услуге — added value.

Сам факт того, что вы можете предложить некий образовательный продукт, который пользуется спросом, немедленно выводит вас из общего ряда, превращая в эксперта.

Так, запустив серию авторских курсов по маникюру и nail design, (что, конечно, потребовало определенных денежных, временных и трудовых вложений), я, без боязни породить конкурентов, создала себе новое поле для деятельности, продвижения своего реноме и, естественно, заработка. При этом, параллельно, у меня получилось добавить своему имени и своей компании дополнительного веса: ведь сейчас мало что способно дать человеку такой кредит доверия и ауру престижа, как образовательная деятельность.

Действительно, сам факт того, что вы можете предложить некий образовательный продукт, открыть школу например, который пользуется спросом, немедленно выводит вас из общего ряда, превращая в эксперта. А товар или услуга, приобретенная у такого эксперта, неизбежно ценится куда больше типовых «собратьев». Поэтому, если у вас есть канал для трансляции своей экспертизы, не нужно боятся и тем более лениться воспользоваться им. Выгоды от подобной инвестиции, скорее всего, будут реальны.

Конечно, далеко не у каждого своего  бизнеса есть возможность запускать полноценные авторские курсы с практикой или ценные вебинары. Однако, шанс прикоснуться к образовательной деятельности есть почти у всех, независимо от отраслевой специфики. Например:
• лекции, дискуссии, семинары и мастер-классы, проводимые во время отраслевых мероприятий и конкурсов;
• гостевые дни в вузах и школах;
• обучающие сессии, организуемые для клиентов;
• или хотя бы образовательные активности для своих собственных сотрудников (впрочем, последний вариант менее эффективен за счет ограниченности внутренней аудиторией, а потому требует дополнительных усилий по его засветке). Необходимы знания как работать с коллективом.
Разумеется, эта история принадлежит миру ногтевого бизнеса. Она требует соответствующей адаптации в прочих отраслях. Тем не менее, как мне подсказывает мой собственный опыт, именно эти рамки и с этими акцентами, как раз и обещают малому предприятию успех в отстройке от конкурентов и конкурентной борьбе. Узнайте как запустить бизнес с изюминкой.

О СЕБЕ

Вдохновляет меня жизнь в любом своем проявление. Этот подарок Вселенной дает мне силы и вдохновляет на творчество.Через музыку, красивые фотографии, картины или природу, я познаю мир, заряжаюсь энергией. Люблю наблюдать, слушать за окружающим меня миром. В нем столько прекрасных мелочей, которые многие в спешке событий просто не замечают. Самое главное мое вдохновение «здесь и сейчас» — это мое любимое дело, я выбрала этот путь и ни капли не жалею о том, что вложила в него всю свою Душу.

Стресс снимаю рисованием! Всегда рисую, когда мне плохо или я просто устала, это расслабляет меня и заряжает определённой энергией.

Мой день начинается в семь утра с прогулки с моей собакой. Это еще щенок, который требует много внимания и заботы. Затем я завтракаю и приступаю к организационным вопросам в работе с клиентами, параллельно провожу индивидуальные занятия с моими учениками.

Спать ложусь всегда по-разному. На старте и развитие проекта нет четкого режима. Но, я работаю со своим тайм-менеджментом и научусь управлять собственным временем. Но, у творческих людей есть одна особенность: они все совы и работают, когда все спят. Именно в этот период времени у них рождаются гениальные идеи, которые меняют этот мир.

Меня всегда поддерживает мой близкий человек — муж. Он никогда не дает мне падать духом. Я, конечно, стараюсь справляться сама, но всегда знаю, если что, он рядом. По техническим вопросам он мне очень помогает, когда необходимо проводить образовательные он-лайн трансляции для моих учеников из разных уголков мира, когда снять очередное видео или смонтировать...Он всегда рядом!

В мире современных технологий и коммуникаций пользуемся с мужем общим электронным календарем, очень удобно. В нем отображаем важные события, даты и свободное время. Наши родственники живут не в России, поэтому мы используем различные месседжеры для общения с ними.

Если честно, ни на кого из мировых компаний или знаменитостей моей отрасли я не равняюсь. Я верю в уникальность каждого человека. Верю в то, что каждый может стать тем, кем он хочет и изменить этот мир. Я просто хочу быть лучше себя вчерашней и, я знаю, что у меня получается любить все то, к чему я прикасаюсь; все то, что я пропускаю через себя...Через изменения в себе, через познания себя и дела, я становлюсь сильнее...